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乐橙pc客户端娱乐真人 - ”乱价“”窜货“二批商是罪魁祸首!经销商深深受伤!

2020-01-11 15:39:29阅读量:403作者:匿名
摘要:“墙头草”作为二批的代名词,在轮胎厂家和总经销商眼中似乎已经根深蒂固了。“乱价”的罪魁祸首”我们经常听到市场上的二批互相指责对方乱价。一般这种偶发现象不会影响价格体系,总经销商和厂家没必要对老张采取措施2.延长促销期。杂牌卖出高利润王某是某区域的二批,为人精明,且有一定实力。这些“特殊”的二批群体,有时被厂家看做必须拿下的“活宝”。

乐橙pc客户端娱乐真人 - ”乱价“”窜货“二批商是罪魁祸首!经销商深深受伤!

乐橙pc客户端娱乐真人,很多轮胎厂家、总经销商谈到“二批”就头痛,甚至贬多于褒:他们“高价进,低价出”;他们对促销信息“未卜先知”;他们承担了大量的销售,却常常给厂家找乱子,令厂家爱恨交加……“墙头草”作为二批的代名词,在轮胎厂家和总经销商眼中似乎已经根深蒂固了。带着轮胎厂家和总经销商的种种疑惑,大家一起去掀起二批神秘的面纱,解读那些看似“诡秘非常”的现象吧。

“叛逆的二批”

在厂家和总经销商的潜意识中,二批就是自己销售系统中的一部分,进而用自己设计的价格体系和销售政策作为评价他们的标准,如有“违规”,若不“听话”,则举起大棒,或打或罚。

而实际上,二批市场是独立的个体,是自成体系的。 首先,二批是以追求利润最大化和建设自己的网络关系为运营宗旨的,与厂方和总经销商的利益出发点是不一样的。其次,二批自身有着复杂的运营规律,很多厂家、总经销商认为奇怪或不合理的现象,在这个体系里都能找到合理的解释,只是厂家、总经销商没有深入探究,或总是按照自己的思维行事。最后,厂家、总经销商一般都是通过业务员与二批打交道。在业务员与二批的博弈中,无论在市场的信上,业务员都处于劣势(二批在市场上摸爬滚打多年,很多就是业务员出身)。

而厂家在潜意识里总认为自己是专业做市场的、自己的业务员是专业能手,比二批懂得多,所以厂家总是相信自己人。因此,业务员对二批的判断成为厂家的判断,业务员的不理解成为厂家和总经销商的不理解,这就是导致误会和错误措施的根源。

“乱价”的罪魁祸首”

我们经常听到市场上的二批互相指责对方乱价。业务员也不清楚到底谁在乱价。

一般的乱价,根源是由返利设置过高引起的(目的是两家二批争夺散户),这时通过调整返利额度或为返利设置兑现条件,就可以防止二批砸返利。

在一般人眼中,二批的所有商品都是低价进、高价出,其实则不然。二批追求的是总体利润,在他销售的商品中有的利润高,有的利润低,有的则赔本卖,具体息量、个人综合素质,还是在经济由销售对象和市场发展需要而定。

1.争夺散户导致价格异动。

比如:老张销售干鲜、食品、啤酒三类产品a、b、c,一般客户,老张都是按低进高出的方式获取利润。现在零售店小王电话咨询要啤酒a,啤酒正常批发价是30元/件。小王平时进货总在老张和老李之间摇摆,于是老张对小王说,我这里有点带促销的货,29元/件,小王同意进货后。老张又说,单送啤酒不方便,给你配点干货和方便面吧,小王同意了。于是三样产品打包送去了,虽然啤酒便宜了点,但其他产品多赚了。a厂家业务员找到老张,老张当然不承认,反而说老李低价销售。那老张会长期低价给小王供货吗?不会的。下次小王再来,老张会说:现在没有促销了,按30元/件给你吧,小王已经不好意思再找老李了,只好接受。一般这种偶发现象不会影响价格体系,总经销商和厂家没必要对老张采取措施

2.延长促销期。吸纳新客户。

有时候,轮胎厂家和总经销商的促销结束后,有的二批就拿促销期间的囤货继续促销,当两家争夺客户时,二批会把促销囤货砸进去。

3.“倒家”的亏本销售。

每个市场都会有那么几家二批,号称“倒家”,被传得神乎其神,所有的货都敢亏着卖。其实是一种假象,是精明的二批故意传递给业务员的信息,实际是施加压力:如果你不给我更优惠的政策,我就低价卖,扰乱你的市场。

“神通”的二批?靠“灵通”吃饭

二批老板通常都比较“活跃”,爱广交朋友。他们在同一市场内一般都有“铁户”,保证本地信息的及时互通,在异地也有几家同行互相通信,更甚至还与总经销商的关系不一般或背靠厂家“大树”。他们善于“拼单” (联合进货),所以有的二批不进货也有的卖。

当a得到一个促销信息时,会立即联系b,一是求证,二是商议对策。所以当业务员一到b处,b就会把这个信息抛出来,使业务员处于被动:老子有关系,下次你有促销信息你还不赶快告诉我?更别想对我隐瞒!二批通常比业务员对市场更敏感,在促销季来临前,他们就会八仙过海似的打探促销信息,有时候确实会比业务员先得到信息。

面对二批的“诈唬”,有的业务员没经验,或者胡乱承诺;或者将二批的话信以为真,四处传播、求证,结果满城风雨,正被二批利用。

杂牌卖出高利润

王某是某区域的二批,为人精明,且有一定实力。鉴于某个小品牌利润丰厚,王某就利用畅销品牌带动这个小品牌,主攻乡镇市场,以代销、高利润获得了支持(很多乡镇终端只要接了货就会尽力去卖),取得了不错的销量。更有些精明的二批,自己订制杂牌产品,设计漂亮包装,提炼新颖卖点,利用高额的促销和代销方式,在某些交通闭塞、自己能控制的区域,售价比名牌商品还高。

以上现象经过二批的主观夸大,业务员的盲目传播,形成了很大的效应:这些人有能力!这些“特殊”的二批群体,有时被厂家看做必须拿下的“活宝”。

“只见贼吃肉,没见贼挨打。”事实上,很多精明的二批都在杂牌上摔过跟头,毕竟,杂牌也只能蜷缩于闭塞之所,而这样的二批也只是活跃于一隅、身处边缘地带。很多业务员总将“某某二批多么强大”、 “对手品牌多强大”挂在嘴边,实际是为自己销售不力找借口。

正读二批

多年与二批打交道,才知道,二批是全力以赴地求生存,因为二批之间竞争最激烈,但又无法拿出更多的竞争砝码,于是主要在市场信息不对称、上游业务人员想不到或看不到的地方做文章。但是,随着交通、通讯的快速发展(信息更加透明),随着现代终端的快速崛起,随着厂家市场扁平化、业务员经销商化、产品销售区域化的推行和演进,二批的处境变得更加困难了。

很多企业和营销人员看不到二批在产品销售中的巨大作用,总是把二批看做分享利润的第三者。在营销人员的思维里,企业利润不能少,终端价格不能高,怎么办?只有压缩二批利润(殊不知还有很多更好的办法)。于是大企业做直销,小企业做分销,只要有可能,都在抛弃二批(一、二级城市的批发部每年在以10%的速度消亡,这种趋势在逐步向三、四级城市蔓延)。

面对日益严峻的市场形式及各方势力的打压,二批内部也在优化转变,寻机突围:有人在自建终端,向商超、卖场转变;有人结成横向联盟,如二、三级城市出现的“批发商商会”;有的向大品牌靠拢,成为其分销商;有的向上游挺进,买断品牌或产品,成为品牌经销商。

不管怎样,现存的二批依然使尽浑身解数周旋于厂家、总经销、同行、终端之间。在他们的世界里,有千变万化的策略,虚虚实实,错综复杂,哪里像厂家人员设计的一批价、二批价、终端价、铺货、促销那么简单!因此与二批交往,不能不信,不能全信,不要随随便便大惊小怪,要深入市场,追根求源。

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